Was Sie bei der Zusammenarbeit mit Maklern wissen müssen

Immobilienverkäufe werden häufig mit Hilfe eines Maklers abgewickelt. Bei der Immobilienplattform ImmobilienScout24 wurden im Jahr 2019 fast 60 Prozent aller Immobilien von Maklern angeboten. In den Großstädten Düsseldorf und Berlin lag die Quote sogar bei über 80 Prozent. Gerade in angespannten Märkten kommen Käufer daher oft nicht ohne Makler aus.

Insbesondere in Deutschland wird der Makler schon immer als teuer wahrgenommen. Tatsächlich weisen in Europa nur Polen und Österreich eine ebenso hohe Maklerprovision wie Deutschland auf. In beiden Ländern ist es schon lange üblich, dass sich Käufer und Verkäufer die Provision teilen. Nun wurde für nicht gewerbliche Verträge ab dem 23. Dezember 2020 das sogenannte Bestellerprinzip auch beim Immobilienverkauf eingeführt. Es regelt, dass derjenige Vertragspartner, der den Makler nicht beauftragt hat, als Verbraucher höchstens so viel zahlen muss wie derjenige Vertragspartner, der den Makler beauftragt hat, wonach die Provision also geteilt wird (§ 656d BGB; BGBl. 2020 I S. 1245, 1246). Diese Regelung hat in Deutschland die Position des privaten Immobilienkäufers deutlich verbessert.

In den meisten anderen Ländern liegt die typische Provisionshöhe aber auch nach Einführung des Bestellerprinzips deutlich niedriger. Außerdem zahlt in der Mehrzahl der Fälle nur der Verkäufer die Provision. Dies liegt teilweise an gesetzlichen Vorgaben, etwa in Dänemark oder den Niederlanden, oder es ist marktüblich wie in England. Geteilte Provisionen finden sich nicht nur in Deutschland, sondern auch in Italien, Österreich, Polen und der Tschechischen Republik.

Anders als gemeinhin angenommen, ist nicht jede Maklertätigkeit gleich: Es sind verschiedene Arten von Maklern zu unterscheiden, bei denen jeweils unterschiedliche Dinge bei der Zusammenarbeit beachtet werden müssen.

1. Welche Arten von Maklern sind zu unterscheiden?

Im deutschem Recht ist § 652 BGB die zentrale Vorschrift, welche die verschiedene Arten von Maklern beschreibt. § 652 BGB unterscheidet zwischen „dem Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss eines Vertrages“ (Nachweismakler) und der „Vermittlung eines Vertrages“ (Vermittlungsmakler). Da diese Unterscheidung auch darüber entscheidet, wann der Makler Anspruch auf Provision hat, ist hierauf besonders zu achten!

a) Der Nachweismakler

Die Aufgabe des Nachweismaklers besteht darin, „den Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss eines Vertrages“ zu erbringen. Diese sehr unscharfe Umschreibung hat der BGH 2006 näher konkretisiert: Gemeint ist eine Mitteilung des Maklers an seinen Kunden, durch die dieser in die Lage versetzt wird, konkrete Verhandlungen über den von ihm angestrebten Hauptvertrag (also den Immobilienkaufvertrag) einzutreten.

Diese Verhandlungen kann der Kunde nur dann aufnehmen, wenn er erfährt, an wen er sich überhaupt wenden muss. Daher muss der Makler grundsätzlich den vollständigen Namen und die Anschrift des potenziellen Käufers mitteilen.

Voraussetzung für den Provisionsanspruch des Nachweismaklers ist, dass der Kunde gerade diejenige Gelegenheit zum Verkauf nutzt, die Gegenstand des Nachweises war. Weist der Makler also umgekehrt eine Verkaufsgelegenheit nach, die der Immobilieneigentümer nicht wahrgenommen hat, ist keine Provision fällig.

Achtung: Einige Makler nehmen im Maklervertrag die Klausel auf, dass Sie dem Makler entstandene Aufwendungen zu ersetzen haben, selbst wenn der Verkauf der Immobilie nicht klappt! Dies ist zwar gemäß § 652 Abs. 1 BGB zulässig, für Immobilieneigentümer jedoch natürlich sehr ärgerlich.

b) Der Vermittlungsmakler

Der in der Praxis häufiger vorkommende Vermittlungsmakler hat demgegenüber andere Aufgaben: Seine Aufgabe besteht im Vermitteln eines Vertrages und geht damit weit über die Tätigkeit des Nachweismaklers hinaus. Er kümmert sich aktiv um den Verkaufsprozess und nimmt dabei direkten Kontakt zu möglichen Interessenten auf. Dabei wirkt er auf diese ein und versucht zu erreichen, dass einer der Interessenten einen entsprechenden Kaufvertrag mit dem Immobilieneigentümer abschließen.

Der Vermittlungsmakler hat nur dann Anspruch auf Provision, wenn er bewusst und final die Abschlussbereitschaft des Vertragspartners herbeigeführt hat (BGH NJW 1976, 1844): Es genügt jedoch eine Mitverursachung in dem Sinne, dass sich der Abschluss des Immobilienkaufvertrages zumindest auch als Ergebnis einer für den Erwerber wesentlichen Maklerleistung darstellt. Mit anderen Worten: Der erfolgreiche Verkauf muss auf der Maklerleistung des Vermittlungsmaklers beruhen.

Achtung: In der Praxis werden häufig Formulierungen wie „für meine Maklertätigkeit (Nachweis und/oder Vermittlung) erhalte ich eine Provision in Höhe von X %“ verwendet. Hierdurch kann sich der Makler eine Provision sowohl für die Nachweis-, als auch für die Vermittlungstätigkeit sichern! Hierdurch hält er sich also offen, ob er als Vermittlungs- oder lediglich als Nachweismakler tätig wird. Diese Möglichkeit hat der Makler nach Auffassung des OLG Hamm, NJW-RR 2014, 881 häufig sogar dann, wenn im Vertrag nur von „Maklerprovision“ ohne nähere Konkretisierung die Rede ist.

Expertentipp: Der Provisionsanspruch entsteht nur dann, wenn die Tätigkeit einer der beiden Maklertypen zuzuordnen ist. Häufig fordern Makler Provisionen ein, obwohl sie nur sonstige den Vertragsschluss fördernde oder nützliche Tätigkeiten erbracht haben. So fällt beispielsweise für die bloße Beratung, Betreuung oder Beschaffung von Unterlagen keine Provision im Sinne des § 652 BGB an!

2. Welche Arten von Maklerverträgen gibt es?

a) einfacher Maklervertrag

Sofern nichts anderes vereinbart wird, kommt zwischen dem Makler und dem Kunden ein sog. einfacher Maklervertrag zustande. Hierbei bleibt der Immobilieneigentümer berechtigt, weitere Makler einzuschalten sowie eigene Verkaufsbemühungen zu unternehmen. Da beim einfachen Maklervertrag also denkbar ist, dass die Immobilie verkauft wird, ohne bzw. bevor der Makler seine Nachweis oder Vermittlungstätigkeit erbracht hat, ist dieser in der Praxis nicht häufig anzutreffen, da Maklern hierdurch ihre Provision entgehen kann.

b) allgemeiner Alleinauftrag

Anders als beim einfachen Maklervertrag ergibt sich beim Alleinauftrag eine Verpflichtung des Maklers zum Tätigwerden. Gleichzeitig ist es dem Kunden während der Laufzeit des Maklervertrages untersagt, weitere Makler zu beauftragen. Nehmen Sie also die Dienste weiterer Makler in Anspruch, beispielsweise weil der Verkauf durch den zuerst beauftragten Makler auch nach Monaten keinen Erfolg verspricht, machen Sie sich ihm gegenüber schadensersatzpflichtig.

c) qualifizierter Alleinauftrag

Beim qualifizierten Alleinauftrag sind die Möglichkeiten bzw. der Einfluss, den der Immobilieneigentümer auf den Verkauf nehmen kann, sogar noch stärker beschränkt: Er darf weder andere Makler beauftragen noch eigene Verkaufsbemühungen unternehmen, ohne Interessenten an den Makler zu verweisen. Da sich der Makler seinen Provisionsanspruch damit ohne großen eigenen Aufwand sichern kann, wird er versuchen, einen qualifizierten Alleinauftrag mit Ihnen zu vereinbaren.

d) Nachteile des Alleinauftrages

Auf den ersten Blick scheint der Alleinauftrag die bessere Wahl zu sein, schließlich ist der Makler, anders als beim einfachen Maklervertrag, zum Tätigwerden verpflichtet. Unserer Auffassung nach hat der Alleinauftrag jedoch große Nachteile, die nur den wenigsten Eigentümern bekannt sind.

Neben dem Verbot, weitere Makler zu beauftragen bzw. beim qualifizierten Alleinauftrag selbst tätig zu werden, ist dabei insbesondere der Verlust der Widerrufsfreiheit zu nennen:

Einfache Maklerverträge werden grundsätzlich auf unbestimmte Zeit geschlossen. Dies hat den Vorteil, dass der Kunde den Maklervertrag jederzeit widerrufen kann, beispielsweise weil er mit der Tätigkeit des Maklers nicht zufrieden ist. Demgegenüber werden Alleinaufträge stets für eine gewisse Zeit abgeschlossen. Während dieser Zeit ist es dem Kunden nicht möglich, den Maklervertrag zu widerrufen, sodass er in seiner Entscheidungsfreiheit stark eingeschränkt wird.

Außerdem kann die Vereinbarung eines Alleinauftrages schnell zu hohen Schadensersatzforderungen des Maklers führen. Wurde beispielsweise ein qualifizierter Alleinauftrag vereinbart, der Eigentümer verkauft die Immobilie jedoch auf eigene Faust, kann der Makler seine vergeblichen Aufwendungen, einschließlich des Werts seiner vergeblichen Arbeit sowie den ihm entgangenen Gewinn geltend machen.

Sofern der Makler beweisen kann, dass er während der Vertragslaufzeit einen zum Abschluss eines Kaufvertrages bereiten und fähigen Interessenten gestellt hätte und diese Möglichkeit durch das vertragswidrige Verhalten des Eigentümers vereitelt wurde, kann er unter Umständen sogar seine entgangene Provision geltend machen! (BGH NJW-RR1996, 1276).

3. Worin besteht die Gefahr für den Verkäufer bei einem Maklerauftrag?

Makler sind auch in eigener Sache gute Verkäufer! Grundsätzlich besteht für den Verkäufer die Gefahr, dass der Makler versucht, den Verkäufer mit einer hohen Objektbewertung zu ködern und parallel über einen sich selbst verlängernden qualifizierten Alleinauftrag die maximal mögliche Bindung zu erreichen. Selbst, wenn sich alle Versprechen des Maklers danach als Luftnummer erweisen, hängt der Verkäufer zunächst im Maklerauftrag fest und schuldet die Provision sogar dann, wenn der Makler für den Verkauf des Objektes gar nicht ursächlich war, weil sich zum Beispiel ein Nachbar als Interessent beim Verkäufer gemeldet hat.

Schützen können sich Verkäufer dadurch, dass Sie neutrale Bewertungen im Netz über den Makler recherchieren und auch gerne Personen kontaktieren, die besonders positive oder negative Erfahrungen mit dem ausgewählten Makler gemacht haben wollen. Oft sind Bewertungen nämlich gefälscht und können so verifiziert werden.

Besonders beliebt ist das Ködern über eine überhöhte Objektbewertung. Sie selbst schätzen Ihr Objekt bei 500.000,- Euro ein und der Makler ist sicher, dass man auch 600.000,- Euro am Markt bekommt? Da sind Sie doch begeistert. Natürlich funktionieren die 600.000,- Euro nur dann, wenn Sie einen qualifizierten Alleinauftrag für mindestens sechs Monate unterzeichnen und der Makler daraufhin „Vollgas“ geben kann.

Von so viel Enthusiasmus überwältigt haben schon viele private Verkäufer vorschnell Alleinaufträge unterzeichnet und wurden dann bitter enttäuscht. Schon nach wenigen Besichtigungen waren die 600.000,- Euro dann „wohl doch sehr optimistisch“ und man sollte sich eher bei 480.000,- Euro einpendeln. Beliebtes Argument dieser Maklerspezies: Das Objekt würde am Markt verbrennen, wenn man es zu lange zu teuer anbietet. Schnell werden dann auch die 480.000,- Euro revidiert und man findet sich plötzlich bei 420.000,- Euro, die man als allerletzten Preis akzeptieren sollte, um das anfangs angeblich noch so hoch eingeschätzte Objekt „überhaupt los zu bekommen“. Teilweise wird dann auch dieser „aller letzte Preis“ einem Interessenten direkt als erstes auf eine neutrale Preisanfrage genannt, weil der Makler das Objekt einfach nur schnell drehen möchte.

Sollte Ihnen dieser ganze Ablauf bekannt vorkommen und Sie gerade mitten in einer solchen Geschichte stecken, empfehlen wir Ihnen jeder Preissenkung deutlich zu widersprechen und parallel eine anwaltliche Erstberatung zu beauftragen. Die Kosten sind laut RVG bei 190,- Euro gedeckelt und mit hoher Wahrscheinlichkeit lohnend. Die meisten dieser unseriösen Makler machen nämlich Fehler beim Vertragsschluss im Bereich der Widerrufsbelehrung, weshalb nach unserer Erfahrung mehr als 50% der Verträge tatsächlich widerrufbar sind.